Sua carreira artística

Venda de arte da maneira que seu cliente compra, por Karen Leland

Venda de arte da maneira que seu cliente compra, por Karen Leland

Desde 1975, o mercado de designers gráficos do artista é um guia de referência obrigatório para artistas emergentes que desejam estabelecer uma carreira bem-sucedida em arte, ilustração, desenho animado ou design gráfico. Além das informações atualizadas de contato e envio de mais de 1.700 mercados de arte, o AGDM inclui artigos informativos e entrevistas com artistas e compradores de arte de sucesso. Leia o artigo de 2012 do AGDM da consultora de marketing Karen Leland, especializada em ajudar artistas a promover seus negócios. Além disso, não deixe de conferir ArtistsMarketOnline.com, a nova versão online do AGDM - você pode experimentá-lo gratuitamente com a avaliação de 7 dias sem riscos.

Ajuste suas habilidades de comunicação e seu discurso de vendas para obter sucesso no mercado competitivo de hoje.

Um cliente é um tipo cauteloso que anseia por fatos e números sobre quem você estudou, onde estudou em arte e quantas exposições em galerias você teve. Outro cliente em potencial prospera ouvindo sobre seus desafios como artista e sobre como você mergulha em seu poço profundo de inspiração para idéias criativas. Outro ainda quer conversar sobre a beleza de sua arte o dia inteiro.

Os artistas de sucesso sabem que, para vender seu trabalho, precisam se ajustar à maneira como os clientes compram. As pequenas mudanças que você faz na sua apresentação para acomodar os estilos de seus clientes podem ajudá-lo a conseguir vendas maiores, melhores e mais fáceis.


O comprador de energia
Os clientes com esse estilo de compra estão de olho no prêmio e sabem exatamente como serão bem-sucedidos. Orientados a resultados, eles gostam de ganhar e podem ser formidáveis ​​negociadores quando se trata de trabalhar os detalhes da compra de uma obra de arte. Você pode identificar facilmente esses clientes semelhantes a Donald Trump por seus
• contato visual direto
• linguagem dos resultados - "Gostaria de comprar esta peça, mas é mais do que posso pagar".
• tomada de decisão rápida - "Se funcionar com a cor do meu sofá, eu aceito."
• tom um tanto abrupto - "Quanto é isso?"
Enquanto os compradores de energia detestam conversa fiada, eles adoram resultados rápidos. Para colocá-los no seu canto, entre no estilo deles, sendo claro, específico e breve em sua conversa; não exagerar ou divagar sobre sua arte ou processo; começando os negócios rapidamente; e focando em concluir o negócio. Tente perguntar,
• “Você tem alguma dúvida que eu possa responder?”
• "Você está interessado em uma pintura em particular?"
• "O que preciso fazer para fechar o negócio da peça em que você está interessado?"


O Amigável Adquirente
Os clientes com esse estilo de compra são receptivos e amigáveis, mas geralmente não são fortes ou diretos. Eles gostam de sentir que estão em parceria com você, como artista, na compra da peça. Você pode identificar facilmente esses clientes do tipo Katie Couric por seus
• expressões faciais amigáveis
• linguagem de apoio e encorajador - "Você realmente tem um ótimo olho para as cores".
• preferência por fazer perguntas em vez de fazer declarações - “Como você acha que essas duas fotos estão juntas?”
• Discussão sobre sentimentos que a obra de arte traz à tona: “Esta peça me lembra de casa.”
Acima de tudo, o Amiable Adquirente é um bom ouvinte que deseja se envolver com você em uma conversa sobre seu trabalho. No final, essas pessoas gostam de comprar arte - de artistas que gostam. Para engajar seu interesse, evite exercer pressão excessiva sobre eles para tomar uma decisão; peça suas opiniões e idéias; e compartilhe sua história e processo pessoal como artista. Tente perguntar,
• “O que você mais gosta nessa peça?”
• “Gostaria de saber qual foi minha inspiração para esta pintura?”
• “Posso contar uma história interessante sobre esta obra de arte?”


O Cliente Questionador
Os clientes com esse estilo de compra gostam de dar um passo atrás e fazer escolhas racionais, e não emocionais, quando se trata de comprar obras de arte. Eles avaliam a compra de uma peça objetivamente e coletam muitos dados antes de tomar uma decisão. Você pode identificar facilmente esses tipos de compradores de Bill Gates por seus
• tendência para monotonia
• linguagem precisa e foco nos detalhes - “Qual foi o processo pelo qual você conseguiu alcançar essa imagem multidimensional?”
• expressão facial mais grave e tom de voz
• abordagem lógica para a compra de arte - “Preciso de uma peça que caiba no espaço de 1,5 m acima da lareira.”
Os clientes que fazem perguntas são adversos ao risco e, como tal, estão dispostos a dedicar algum tempo a examinar todos os detalhes de uma compra para chegar a uma conclusão lógica. Eles acreditam em fazer as coisas certas da primeira vez. Você pode ajudá-los a tomar uma decisão discutindo abertamente os prós e contras de uma compra com eles; evitando descrições entusiásticas do seu trabalho ou processo; e mantendo suas respostas às perguntas focadas em fatos, não sentimentos ou idéias abstratas. Tente perguntar,
• “Existe alguma informação específica que eu poderia fornecer para você?”
• “Você tem alguma dúvida sobre o processo que eu uso para produzir o trabalho?”
• "Você gostaria de levar esta casa a título experimental?"


O Patrono-Persuadir-Mim
Os clientes com esse estilo de compra gostam de se apaixonar por suas compras. Eles trazem o entusiasmo para o trabalho artístico para a mesa e esperam que você faça o mesmo. Levando vidas em ritmo acelerado, eles são rápidos em tomar uma decisão com base na intuição. Você pode identificar facilmente esses tipos de clientes Oprah por seus
• linguagem fluente e dramática - “Adoro absolutamente a maneira como as flores vibrantes desta peça adquirem a forma deslumbrante da lua.”
• energia abundante e movimentos rápidos das mãos
• opiniões fortes e apaixonadas - “Esta é uma peça absolutamente perfeita para minha casa.”
• entusiasmo para conversar sobre a inspiração por trás de sua obra de arte
Os clientes do Persuade-Me adoram pizzazz, mas são desativados por muitos detalhes. Eles querem se divertir com o que estão fazendo e gostar quando outros demonstram entusiasmo com suas idéias e opiniões. Você pode ajudá-los a canalizar seu entusiasmo em comprar uma peça do seu trabalho, pedindo um sentimento intuitivo sobre uma peça; mantendo a conversa casual e divertida e respondendo às perguntas e comentários com energia. Tente perguntar,
• “Como você acha que isso caberia em sua casa?”
• “O que você mais gosta nessa peça?”
• “O que você procura em uma obra de arte?”
Lembre-se, independentemente do seu estilo pessoal, você pode acessar todos os estilos do cliente em algum grau. Praticar pequenos turnos em sua apresentação para acomodar a maneira como cada cliente compra oferece uma chance não apenas de se conectar melhor com seus clientes, mas de exercitar e enfatizar esses aspectos dentro de si.

Karen Leland é co-autor do livro Atendimento ao cliente em um instante: 60 maneiras de conquistar clientes e mantê-los voltando (Career Press, 2008). Ela é presidente da Karen Leland Communications, que ajuda autores, artistas e empresários a promover seus negócios. Ela pode ser contatada em www.karenleland.com e no Twitter em twitter.com/prforlittleguy.

Extraído da edição de julho / agosto de 2010 da Revista. Usado com a permissão de Revista, uma publicação da F + W Media, Inc. Para comprar uma cópia do Revista Edição de julho / agosto de 2010, clique aqui. Visite www.artistsnetwork.com/magazines para se inscrever.

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